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4S店工作多年的老同学告诉我：利息压根不是4S店的盈利点；重点推贷款买车，实际上销售不是单纯的想拿提成，而是另外的两个大头，4S店也是。

实际上4S店想要挣的钱是贷款服务费，以及完成金融业务KPI。

金融贴息、置换补贴是需要申报审查材料并等待结算的水平业务支持，是各个品牌的厂家给我们消费者的优惠政策，这其实跟4S店没什么关系，4S店扮演的角色是什么？

就是协助我们想要贷款买车的人成交并且办手续。

但凡是人家出力，天下攘攘皆为利来，自然也是为了赚钱。

4S店为我们想要贷款买车的人办这些贷款的手续自然会收钱，这个钱被称为“贷款服务费”。

那么，厂家为何要给我们金融贴息（比如免息）呢？

两个出发点：

第一个：提高销量

很多想要买车的，包括我身边的亲朋好友，真的是很多大学毕业工作以后，或者是找对象的时候，发现没车是真不行，就像想买车，但是家里本身条件一般，尤其是贷款买房的，再买车压根真的拿不出来十几万甚至是几万块钱，这时候4S店说，我们可以贷款买，而且没有利息，如果换做是你，你会买吗？

我想90%以上的人会选择买，尤其是每个月收入稳定的更会买，每个月还2000块钱感觉毫无压力，大不了少花点，也要买车；

还有的手里有点钱，但是相中了一辆贵点的车，全款买不起，既然4S店可以贷款分期，我又不是没能力还贷款，感觉还是很不错的，买贵的。

其实我们仔细看确实真是的消费市场远没有达到人均全款购车无压力地收入水平。

年收入3－8万的穷人，8－15万的属于低产者，1－3万的事很穷人，其实处于这三个区间的是大多数，而我们可以看市面上的汽车3－8万的有多少？8－15万又占到了多少？很多人为什么年薪不过6万左右，却要买十几万的车？


第二点：为经销商创造利润，厂家自然不能单单考虑用户（我们车主）层面，从某种意义上说，经销商也是他们的客户，而且是大客户。

有很多的品牌代理门槛是非常高的，比如吉利、比亚迪、哈弗；

还有一些品牌只授予集团公司，比如大众、丰田、本田等

比如我们听到某一家大众4S店倒闭了，第一时间想到的是什么？

肯定不是品牌没落的问题，而是这家经销商老板资金链出现了问题，但凡是能够代理到这些品牌的经销商真的是可以到这赚钱，车型好卖、政策完善，甚至品牌商那边还教给经销商怎么赚钱。

我们再说金融政策的时候，你注意到了吗？

我说的是“贴息”而非“免息”，在商务政策中，是没有免息这个说法的，只不过是合理分配贷款额和贷款年限不超过政策补贴上限的情况下，可以实现免息而已。

当然，品牌厂家都会有一个非常清楚的指导方案，让经销商跟消费者明白多少的贷款额度跟贷款年限。

所以，4S店会向想要买车的人推免息贷款买车有多好，除了有一个办理贷款的服务费以外，还可以提高4S店的盈利点，同时还能完成厂家对经销商的金融业务考核要求，可以说是一箭三雕，甚至是多雕。

比如，这个月4S店贷款买车的客户达到50个，可以返利50000；

如果贷款买车的客户达到100个的话，就可以返利120000；


达到150个的话，返利200000。

贷款买车的人越多，4S店的返利点就越高。

对于4S店的销售来说也是一样，4S店接收到品牌商的返利政策以后，就会给每个销售定任务以及奖励政策，都是根据这个思路来的，4S店销售为了多赚钱，自然也会想要你贷款买车，可能一辆车的差距就是几千块钱。

比如一个4S店销售的底薪是5000块钱，完成两个贷款买车的任务就可以拿到6800块钱，如果一个都没完成的话可能只能拿到3600块钱，差距还是挺大的，销售之所以给你推贷款买车，就是为了完成考核目标以及更高的提成。

但销售的提成跟买车的数量其实并不成正比，在4S店上过班的都了解这一点，有的销售卖了10辆车，还不如卖6辆车的销售拿的钱多，这是原因之一。

其实前几年的时候，95%以上贷款买车的其实都会默认在4S店直接买车险，说到车险的话，对4S店来说也是一个非常不错的利润来源，卖一份车险的提成甚至要比买车本身的提成要高的多；对4S店来说除了提成以外，就是返点。